Звонок, назначаем встречу с руководителем. Во время общения следует показать, насколько важен диалог.
Уточняющие вопросы
- Кто планирует быть на встрече из вашей компании?
- Цель встречи.
- Сколько по времени она будет длиться (не более 15 минут – это время, которым руководитель может рискнуть).
Как говорить
- Говорить медленно.
- Улыбаемся.
- Пользуетесь ударениями, чтобы суметь обратить внимание на какие-то факты.
- Краткость – ваш помощник.
- Добивайтесь диалога, а не монолога с вашей стороны.
- Иногда молчите, это бывает эффективно.
Скрипты телефонного звонка
Приветствуем собеседника. Называем лицо, к которому обращаемся по имени (полная форма, на Вы):
— Анна, Добрый день!
Представляемся, называя полное ФИО, должность, название компании.
На данном этапе следует сделать все правильно.
К примеру, называть исключительно звучные должности: старший специалист-эксперт, руководитель отдела развития бизнеса, главный маркетолог, директор по развитию проекта и пр.
В беседе важно использовать «горизонтальные» фразы:
— Вам удобно говорить?
— Сейчас удобно?
Но, не говорите снизу вверх:
— У вас есть свободная минута для беседы?
— Уделите время для разговора и пр.
- Называем вводную причину (информационный повод).
- Говорим о предложении, а также называем причину и обоснованность предстоящей встречи: подарок, желание клиента заработать или сэкономить, любопытство, интерес и пр.
- «Когда наиболее удобно А или Б» или «Мы договорились?».
Если клиент хочет заработать или сэкономить
— Александр Андреевич, меня зовут Семен Семенович, я являюсь старшим специалистом-экспертом по работе с ВИП-клиентами медиа-холдинга «Ветер перемен».
— Почему я звоню? Вчера нами были получены результаты новейшего исследования по рынку текстильной промышленности. Так, мы теперь на 100% уверены в том, по каким соображениям клиенты готовы обратиться к той или иной компании, специализируемой на текстильной промышленности. Согласитесь, это довольно важно, особенно, в период кризиса.
(пауза).
— Наш аналитик и я хотели бы встретиться с вами и показать на примере «Как можно удержать клиента на рынке текстильной промышленности». Я уверен, Александр Андреевич, что данная презентация будет полезна для вашего бизнеса и мы не займем более 15 минут вашего времени.
— Вам удобнее встретиться с нами завтра или в пятницу?
— У меня в планах подъехать завтра к вам в офис, чтобы презентовать наш проект. Я точно уверен, что вам будут интересны наши исследования в целях развития вашего бизнеса. Кроме того, мы не потратим более 15 минут вашего времени!
Завтра в 14:00, верно? Договорились?
ИЛИ
— Добрый день, Александр Андреевич. Меня зовут Семен Семенович, отдел по работе с ВИП-клиентами медиа-холдинга «Ветер перемен».
— У нас для вас отличная новость, А.А.! Мы нашли простой и действенный способ, каким образом можно заплатить меньше, при этом максимизировать доходы. Иначе, вы вливаете в бизнес немного средств, а на выходе получаете отличную отдачу от клиентов. Давайте встретимся в четверг ближе к полудню и я вам презентую наш проект? Это не займет 15 минут. Договорились?
— Здравствуйте! Почему я звоню? Вы же понимаете, что наработкой клиентской базы следует заниматься непрерывно. Только в таком случае возможно получать хороший доход. Чтобы увеличить количество клиентов, мы хотели бы презентовать наш проект. По времени не более 15 минут, договорились? Я подъеду к 15:00 и все вам разъясню.
— Здравствуйте, А.А. У меня есть хорошие для вас новости! Недавно мы выяснили, каким образом можно сэкономить на размещении рекламы, при этом эффективность не страдает, а компания только «выигрывает». Давайте встретимся с вами завтра после 16:00 и я все подробно объясню на примерах. Хотелось бы также презентовать наш проект: «Каким образом можно сэкономить на рекламе, но стать лучшим в отрасли». Договорились?
— Приветствие. Я бы хотел коротко сказать о причине моего звонка. Учитывая последние данные мониторинга, компании, занятые как и вы в текстильной промышленности, тратят на проведение рекламных кампаний до 100 000 рублей в месяц. Я бы хотел провести для вас небольшую презентацию о том, как тратить меньше, но получать отличную отдачу от рекламных проектов.
— Приветствие. У нас имеется способ по увеличению количества ваших потенциальных и реальных клиентов. Правда, чтобы узнать о нем, стоит со мной встретиться. Завтра я подъеду к 14:00 к вам в офис и проведу презентацию «Как привлечь клиентов с небольшим бюджетом на рекламу». Договорились?
— Приветствие. А.А. Недавно нам предоставили данные по новым рейтингам в текстильной промышленности. Мы бы хотели о них рассказать. Вам информация будет чрезвычайно полезной. Сама презентация не займет много времени (не больше 15 минут).
Тщеславие
— Добрый день. А.А., я хочу сказать коротко о цели моего звонка. Мы, совместно с администрацией города решились на создание электронного каталога, который разместим на нашем сайте. Он называется «Лучшие бизнес-проекты города». Я звоню, чтобы уточнить, можете ли вы встретиться со мной, буквально на 10-15 минут. Мне хотелось бы задать вам 2-3 вопроса по вашей фирме, сделать фото. Ваша компания должна быть в нашем каталоге! Договорились?
Если отказ от встречи
— Я понимаю, что вам некогда с нами встречаться, но поверьте, наша встреча принесет вам только положительный результат. Кто если не вы, сможете поделиться секретами предпринимательства! Давайте я подъеду к 2 завтра, мы все обсудим, договорились?
Любопытство
— Приветствие. Я почему звоню! Мне хотелось бы, чтобы вы были спонсором нашей новой программы. Ее будет смотреть большая часть ваших покупателей. Поверьте, я вам дам лучшие условия, чтобы вы были только с нами!
Подарок
— Приветствие. А.А., я почему звоню! Руководитель нашей компании решил вручить лучшим клиентам креативные подарки. Давайте мы с вами встретимся завтра, я лично вручу их вам! В 16:00 устроит?
Отказ
— А.А., мне было бы приятно видеть вашу радость, но я принимаю и такой ответ. Мне говорили о вас, что вы довольно серьезный человек, но обладаете чувством юмора. Можно мне в этом убедиться? Завтра в 10:00, позавтракаем и пообщаемся, хорошо?
