Работа с отказами и переговоры по цене на встрече с клиентом

Если клиент вам отказал, то важно начать бороться не за проект, а за клиента, возможность в будущем сотрудничать с ним, к примеру, когда у вас будет новое предложение или проект.

— Я уважаю ваш отказ. Конечно, он никаким образом не может сказаться на наших с вами отношениях. Ваше решение мною принято. Знаете, А.А., мне действительно ценно делать свою работу на отлично. Поэтому, если вы ответили на мой проект отказом, значит для этого есть веские причины. Я бы хотел узнать о них, чтобы в будущем не повторять подобных ошибок, знать больше о ваших целях и ценностях. Подскажите, что мною было сделано не верно.

Алгоритм на переговорах

Рассказываем о предстоящем ходе переговоров

— Будет отлично, если я получу чуть больше информации о вашей компании. Мне следует точно знать о вашей целевой аудитории, преимуществах. После этого, я либо сразу, либо после беседы с коллегами, подготовлю предложение. Вы его изучите и мы начнем обсуждать цену, условия и прочее. Хорошо?

1. Выбираем четкую политику и правила ведения игры.
2. Закладываемся на скидки и падения.
3. Стараемся закалить себя в переговорах с подобным, не столь важным партнером.
4. Применяем техники, о которых будет сказано далее.
5. Если нельзя не предоставить скидку, то получаем в ответ максимум.
6. Пробуем еще в случае неудачи.

Используемые техники и примеры речевых оборотов

Начинаем включать своеобразного зануду

Стоит показать потенциальному клиенту, что если нам придется менять условия стоимости проекта, то придется пересмотреть все условия предложения вновь.

Рассказываем и поясняем политику продаж и скидок вашей компании

К примеру:

• — Какая скидка вами подразумевается?
• — Наша компания не делает скидки.

Еще раз подтвердите, что нравится клиенту

Привлекайте его на свою сторону, старайтесь добиться того, чтобы он признал свою неправоту в отношении скидки.

Переспрашиваем о скидке, используя эмоции (подойдет вопросительно-удивительная интонация):

— Что? Скидка? Пауза. То есть вы хотите получить то, что вам нравится, но вы хотели бы заплатить меньше. Только о какой скидке может идти речь?

— Ну, а, скидка?

— Скидку? В смысле сделать тот же проект, но за меньшие деньги? Или о какой скидке вы говорите?

Начинаем манипулировать чувствами собеседника

— Можно ли сделать нам скидку?

— Можно, но единственную скидку, которую я могла бы вам сделать, будет выделена из моего процента по данному проекту. Вы действительно еще хотите ее получить, лишив меня части зарплаты?

-Можно ли скидку?

— Можно, но помните, что не компания обедняет, а люди, которые в ней работают.

-Можно ли получить скидку?

— Поймите, если я сделаю вам скидку, то начальство снизит мою заработную плату именно на величину вашей скидки. А это не просто мои деньги, это деньги моих детей и семьи ☹️.

Оттягиваем решение и просим время, чтобы немного подумать

Решите: какими еще аргументами я могу апеллировать.

Покажите клиенту, что вы не можете сразу дать ему все, но чтобы сделка была заключена в один момент.

-Поймите, А.А., в начале переговоров у меня имелся особый сценарий по вопросу денежных вливаний от вашей компании, в нашу.

Кроме того, я имел некие горизонты возможных отклонений, на основе которых я бы мог предоставить скидку в размере 10-20%. Но, это не входит в мои пределы, которые были изначально мною определены.

Я бы хотел попросить у вас небольшую паузу, чтобы обсудить размер скидки с начальством. Мы могли бы вернуться к переговорам часом позднее? Договорились?🤝

Фиксируем положительный ответ клиента

А также говорим, что о размере скидки будет дополнительно проведена беседа к директором.

— Александр Андреевич, вам подходит наше предложение и мы выходим на разговор о его цене? Верно?

— Да.

— Тогда я сегодня переговорю с нашим коммерческим директором, о предоставлении вам 20% скидки. Если он предложит не более 10%, вы будете готовы заключать с нами договор?

Присоединяться

«Нам с вами действительно нужно получить данную скидку!»

Играем в «исключительность клиента»

Стараемся показать, насколько клиент является хорошим переговорщиком.

— Поймите, мы практически не предоставляем скидки. Это наша политика. Но, наше с вами сотрудничество действительно ценно для нас. Мы знаем и понимаем ваши потребности, поэтому готовы рассмотреть возможность предоставления скидки.

— Как вы получаете столь отличные условия договора?

— Вы просто прирожденный переговорщик! Легенды о вашем мастерстве вовсе не выдумка.

Играем с клиентом в азартную игру

Играем в «орел или решка», делаем что-то на спорт и пр

— Давайте, поспорим. Какая из выезжающих машин будет первой. Если будет первой правая, то мы предоставляем вам скидку. Если левая – то поговорим о ней.

— А.А., знаете, давайте пусть нас рассудит случай. Кинем монетку. Если орел, то ваша скидка. Если решка, то ее предоставим в следующий раз.

Предоставление подарка взамен скидки

-А.А., поймите, наша компания не предоставляет скидки. Но, вы наш главный и любимый клиент, поэтому для вас мы приготовили оригинальный подарок ✨.

Не я решаю

-Вы поймите, но решаю не я. Все зависит от нашего руководства.

Выбираем другую «валюту» для скидки.

Уходим от скидки

— Александр Андреевич, только подумайте, что когда человек просит дать ему скидку, то они предполагают о конечной сумме платежа. При этом очень важно иметь точное представление о стоимости за наш с вами договор.

К примеру, к оплате мы берем 60 000 рублей. При этом порядка 200 000 зрителей смогут видеть вашу рекламу. Следовательно, стоимость рекламы для одного человека минимальная.

Александр Андреевич, мы же с вами профессионалы и понимаем, что цена в 20-30 копеек за 1 потребителя является более чем оправданной. Договорились?

Скидка на предварительную оплату

— Александр Андреевич, как отлично вы ведете переговоры о стоимости договора! Знайте, что я буду с вами абсолютно честной. Мой начальник может предоставить вам не более 10% скидки (при этом я уступаю ему 3% со своей заработной платы).

Не будем играть в какие-то игры, мы взрослые люди! Давайте так, вы мне обещаете, что оплачиваете счет в ближайшее время, а я вам гарантирую, что предоставляют максимальный предел скидки в 10%. По рукам?

Чистая правда

-Знаете, мой руководитель позволил дать вам скидку в 10%, но пояснил, что следует начать с 3%. Я готова предоставить вам такую скидку по максимуму. Но, если я предложу 5%, то вы и этому будете рады? Или все-таки 10% как изначально говорил мой начальник?

Разбиваем платеж на части

-60 000 рублей довольно дорогая реклама! Я готов дать всего 40 000 рублей!

— Отлично. А.А., мы все понимаем, что вы хотите более детально обсудить условия платежей. Давайте сегодня 30 000 рублей, а оставшуюся половину – через месяц?

Секрет

— А.А., пожалуйста, не стоит никому говорить о размере скидки. Она предоставляется вам как эксклюзивному клиенту только один раз.

— Да, я в курсе, что 30% для вас является критичной суммой. Но, мы с вас тогда ничего не получим, поэтому мне лучше вернуться в офис и не портить с вами отношения. Хотя, я готова дать такую скидку, но, в последующие месяцы мы устанавливаем изначальную стоимость контракта без каких-либо скидок.

Порекомендуйте нас

-Понимаете, я знаю, что компания, да и я, ничего не получим с этой сделки. Мне бы хотелось, чтобы вы порекомендовали нас своим коллегам.

Тогда мы даем вам максимальную скидку, а взамен получаем новый поток клиентов на рекламу. Одолжение за одолжением.

2-я встреча — завершение сделки

Руководствуемся «правилом наглядности». Важно транслировать клиенту уверенность, показывать на «пальцах» то, что вы хотите до него донести.

Используйте презентации, а также прочие возможности для визуализации идеи проекта.

Обязательно дожидайтесь невербального ответа на каждый из ваших доводов.

Используемые техники для завершения сделки

5 плюсов против 1 минуса

-Дорого!

-А.А., действительно, наша работа выходит в кругленькую сумму. Но, вы же понимаете, что такой «гигант» в отрасли как вы, сразу попадаете в «сердце» целевой аудитории. вы не переплачиваете, не получаете ненужного клиента, а работаете с уже готовой клиентской базой!

— Вы что, хотите сказать, что ваша выгода должна перевесить высокую стоимость нашей сделки?

— Все отлично, но мне не хочется менять «шило на мыло».

— Поймите, что на другой чаше весов ваша особая целевая аудитория, возможность заплатить чуть позже, интересные варианты подачи рекламы, новейшие идеи. Это не просто 1000 ответов на ваше предложение, а 1000 действительно рабочих ответов.

Вопросы на будущее

— А.А., я бы хотел у вас уточнить несколько нюансов. Один из важных то, что наши сотрудники бухгалтерии требуют правильности заполнения бумаг. Когда вы будете заключать с нами сделку, обязательно соедините меня с каким-нибудь сотрудником из вашей бухгалтерии.

— Мы практикуем заполнение небольшого брифа. Вы сами это сделаете, или поручите вашему сотруднику?

— Сейчас мне важно определиться: мы будем делать фокус внимания на новых продуктах или на предоставлении скидки?

— Как только мы начнем с вами сотрудничать, то наша команда представит не менее 3 альтернативных вариантов дальнейшей работы. Скажите, кто будет утверждать проект?

— Мы практикуем такое, что обязательно доставляем газеты любым способом. Таким образом, клиенты видят рекламу одними из первых. Скажите, вы хотите получить результат работы с нами по почте или с помощью курьерской доставки?

Завершаем на возражении

— Дорого!

— Я вас понял, А.А., если мне удастся вам доказать, что цена за контракт более, чем справедливая, вы подпишите его?

— Если я докажу вам, что мы предоставляем уникальный проект, вы будете заключать с нами сделку?

— Не сезон!

— Если я вам аргументирую и докажу, что ваши продажи могут «вырасти» в не сезон, то мы подпишем с вами контракт.

Завершаем на предположении

— Дорого!

— Вы хотите сказать, что осталось лишь урегулировать ценовой вопрос. Само предложение вас устраивает, верно?

— Сотрудничаю с другими!

— Вы хотите сказать, что мне осталось доказать вам, что наше предложение является лучшим. Тогда вы подпишите договор?

— Мы итак известны всем!

— Да, то есть цель «увеличить уровень знания» нами пройдена, осталось решить задачу «повышаем уровень сбыта», «увеличиваем количество клиентов», верно?

Завершение на опасении (условия могут ухудшиться)

— Понимаете, я точно знаю, что мы предлагаем вам уникальный проект 💯. Он отлично подойдет вам, сейчас сезон, давайте всех опередим и сделаем ставку на наше предложение! Давайте подпишем контракт именно сейчас?

Завершение на предложении

— …..начинаем с новой недели, подходит?
— … что еще мы должны обсудить, прежде чем начнем сотрудничество?
— … что нам еще осталось уточнить, прежде чем я пришлю договор на подписание?

Завершение вопросом

— Мы предлагаем отличный проект, вы согласны?

— А.А. – вы являетесь лидером на рынке. Лидеры всегда сотрудничают с лидерами, согласны?

Завершение путем резюмирования достоинств

— А.А., давайте подведем итог нашей беседы. Мы с вами договорились о …, начинаем работать с новой недели. Вы оплачиваете изначально 45% от цены контракта, а затем оставшуюся сумму через месяц. Подходит?

Завершение уступкой

— Мы так не работаем, ведь предлагаем действительно уникальный проект. Зачем тогда говорить о скидках.

— Каждая из сторон должна получить деньги. Важно, чтобы выиграли и вы, и я. Или вы хотите скидку любым способом?

Блеф

«Оформляем договор?». Ваши коллеги говорят о том, что данная фраза является рабочей, особенно, если говорится человеку противоположного пола.