Скрипты для обработки возражений на переговорах

«Не сезон!»

— Я так понимаю, что вы надеетесь на рост продаж исключительно в сезон, или вы хотели бы, чтобы клиенты были постоянно?

— Пониманию, но мне интересно, вам важно получать прибыль только в сезон или идти на опережение конкурентов?

— Да, я все прекрасно понимаю. Но, скажите, может стоит рассмотреть предложение на перспективу?

— Как вы относитесь к заявлению, что важно действовать, когда другие спят?

— Отлично, я как раз ждал, что вы начнете говорить о сезонности рекламного проекта. А теперь посмотрите, насколько много существует несезонных реклам. Вы все еще хотите меня выслушать по проектам?

— Конечно, это круто, что вы задумываетесь над временем выпуска рекламы. Но, что будет, если мне удастся убедить вас, что не существует сезона для рекламы?

— О, отлично. А что, если бы вы были в курсе, что сможете опередить своих конкурентов? Вы продолжили бы работу с нами?

— Я абсолютно точно уверен, что сейчас не лучшее время. Но, рассмотрите наше предложение в перспективе, оно еще актуально и интересно вам?

— Я полностью поддерживаю вашу точку зрения. Смог бы я вас заинтересовать, если бы рассказал о преимуществах рекламы в любой период времени.

— Вы правы в своем решении. Но, мне бы хотелось у вас узнать, а также рассказать вам о том, что реклама показывает свои результаты, вне зависимости от сезона.

— А, но мне хочется понять, вы готовы рискнуть и дать рекламу не в сезон, чтобы получить прибыль, пока конкуренты чего-то ждут?

— Я согласен, что реклама не в сезон позволяет обогнать конкурентов. Давайте попробуем сделать это?

— Как я вас понял, вас предложение полностью устраивает. Но, вы не уверены в том, будет ли оно работать не в сезон? Давайте я вас попробую убедить в том, что это стоящая вещь.

— Вы правы, и все же я хотел бы спросить, чтобы вы хотели бы услышать, чтобы убедиться в

— Итак, я вас правильно понял. Но, теперь предстоит убедить вас в том, что наше предложение действительно работает!

«Я подумаю и позвоню»

Данная фраза означает, что клиент хочет, чтобы его уговаривали.

Рабочие скрипты:

— Мне нужно подумать.

— Отлично, А.А. Вы в курсе, что согласно моему опыту, если человек говорит о том, что ему нужно подумать, то он не обладает целостной картинкой о выгоде проекта. Тогда ответьте, что вы видите уникального в моем предложении?

— Представьте себе, но я с вами согласен. Над отличными проектами и предложениями важно подумать, оценить их риски и преимущества. Кроме того, я хочу сказать вам, что клиенты вкладывают во фразу «я подумаю». К примеру, справедливую ли цену мы назначаем проекту, будет ли работать реклама, получится ли пользоваться сервисом, в который мы вкладывает свои деньги. Давайте я вам кое что объясню. Помните, что если вы работаете с нами, то получаете штат профессиональных работников, которые будут стараться приумножить вашу прибыль. Поэтому, мы находимся с вами на одной волне, стараемся вовсю максимизировать вашу прибыль. Позвольте нам работать!

— ДА, мне известно, что основная суть предложения чрезвычайно проста, принесет ли данная реклама больший доход или нет, получите ли вы необходимый сервис или он не дотянет до вашего уровня.

— Мы взрослые люди и знаем, что при отличной рекламе компания получает большие деньги. Но, это получится в случае, если рекламная кампания будет выпущена.

— Мы знаем, что для достижения большой прибыли следует привлекать клиентов. В этом помогает отличная реклама. Это не траты, а инвестиция в будущий доход. Давайте я еще раз расскажу, в чем суть нашего предложения.

— Я вижу, А.А., что вас заинтересовало наше предложение. Вы могли бы найти в своем графике не более 5-10 минут, чтобы обсудить получаемые вами выгоды по нашему проекту. Только так вы сможете оценить пользу от нашего предложения.

— О, я понимал, что вы точно скажете «давайте я подумаю». Я довольно часто слышу подобное, но вы не дали мне сказать суть предложения. По моему опыту я понимаю, что предложение более чем вас заинтересовало. Но, вы не знаете, будет ли оно рабочим, верно?

— Уделите еще 5 минут времени, чтобы я резюмировала ваши выгоды по нашему предложению. Затем вы обдумаете все и дадите ответ.

— Знаете, А.А., я немного разочарован. Ведь я точно знаю, что наше предложение – лучшее на рынке! Я думал, что вы согласитесь сразу после нашей встречи. Могу ли я уточнить, в чем сложность заключения договора с нами? В чем заключаются ваши сомнения?

— Вы знаете, у нас совсем недавно были переговоры с начальством. Он сказал, что кто первый продал, тот и продал. Мои коллеги заняты продажами данного предложения другим бизнесменам. Вам стоит поспешить с решением.

— Чтобы вам принято решение, я думаю, не стоит долго думать. Сказать почему?

— Возможно, я не так ярко описал вам выгоды от нашего проекта. Давайте еще раз я их резюмирую.

— Уважаемый А.А. Скажите, в чем ваши сомнения? Неужели вы не хотите быть первым на рынке с нашей рекламой?

— Вы знаете, я вас выслушал. Но, все-таки рекомендую воспользоваться предложением, так как…

— Я был точно уверен в том, что вы примете лучшее решение для своего бизнеса. Мои клиенты (некоторые из них) также сомневались, но в итоге стали одними из самых перспективных в своей отрасли. Теперь они пишут мне благодарственные письма!

— Все ясно. Могу ли я узнать, в чем же причина вашей неуверенности в нашем предложении?

— Хорошо. Что вы хотите обдумать? Давайте вместе выясним, почему наше предложение будет лучшим для вас?

— Очень хорошо. Надеюсь предложение вас заинтересовало, а неуверенность лишь небольшая преграда на пути к лучшему доходу от вашего бизнеса.

— Я понимаю, что принимать решения в части ведения бизнеса, весьма сложно. Но, давайте я еще раз расскажу о достоинствах нашего предложения.

— Я уважаю вас и ваше право взять тайм-аут на принятие решение по нашему предложению. Как только вы будете готовы, обязательно свяжитесь со мной. А лучше, я подъеду к вам в понедельник к 15:00 и до конца проведем переговоры.

— Да, я понимаю, что важно взвесить все «за» и «против». Давайте сделаем это вместе.

— Я не жду, что вы сразу примете решение. Поэтому готов предоставить вам время, чтобы вы смогли разобраться в своих интересах и результатах по данному предложению.

— Могу ли я узнать, какие аргументы позволили принять вам данное решение?

— В этом случае мне хотелось бы узнать, почему именно сейчас вы готовы отказаться от такого отличного предложения?

— Я согласен, что вы должны немного подумать. Давайте я еще раз расскажу о ваших выгодах.

— Пока вы думаете, давайте предоставим вашим юристам возможность сразу оценить наше предложение. Так мы сэкономим больше времени, чтобы в будущем только подписать договор и начать работу.

— Я согласен, что вам необходимо еще немного времени, чтобы определиться по данному вопросу. Давайте я еще раз расскажут о достоинствах нашего предложения.

Из презентации

-Я уважаю ваше право взять тайм – аут. Скажите, что еще нужно с вами обсудить или проговорить, чтобы мы начали работать?

-Отлично. Как я понимаю, предложение вам понравилось, а также оно вам отлично подходит. Вы хотели обдумать его детали. Скажите, что еще стоит обсудить по данному вопросу.

— Отлично, давайте более детально поговорим по данному вопросу. Я бы хотел рассказать вам о выгодах, которые вы получите из нашего проекта.

— Уверен, вы говорите подобным образом не для того, чтобы перестать с нами сотрудничать, верно? Скажите, что именно мне стоит вам предложить, чтобы вы заинтересовались нами?

— Мне нравится ваша честность. Скажите, что еще сказать, чтобы вы более детально изучили наше предложение?

«Нам реклама не нужна, нас итак все знают».

— Вы просто счастливый человек! Расскажите о своем опыте!

— Это просто уникальный случай! Мне тоже хочется быть профессионалом. Расскажите, как вы этого добились?

— Я с вами согласен, что вы не нуждаетесь в рекламе, а вам необходимы продажи. Тогда давайте поговорим о том, какие маркетинговые инструменты позволят не тратить бюджет, а получить отличные продажи в будущем?

— Мы понимаем, что бессмысленная трата денег на рекламу вовсе ни к чему. Дело вовсе не в том, нужна ли реклама или нет. Важно, что покупают у вас товар или нет!

— Я все понял. Но, согласитесь, что статус компании также стоит поддерживать!

— Вы правы о том, что вас все знают. Мы не хотим с вами знакомить общество. Мы хотим о вас еще раз напомнить!

— То, что вас знаю, это отлично! Но, как сделать из потенциального клиента в реального? Мы знаем!

— Это просто отлично! Именно поэтому я хочу предложить вам выйти на новый уровень продаж. Речь не о рекламе!

-Согласен, но у меня есть еще предложение. Давайте объединим наши задачи и возможности, в результате просто поразим конкурентов!

— Да, вам можно позавидовать. Но, главная задача не повышение популярности, а рост продаж.

— Хорошо, что вы с нами честны. Я тоже хочу быть честным перед вами. Если раньше клиенту нужна была вывеска, чтобы знать о товаре или услуге, то теперь важно использовать иные рекламные инструменты. Давайте попробуем их с вами!

«У вас Дорого!»

— Да, обсудить цену необходимо. Но, наша цена максимально обоснованная. Давайте я расскажу почему.

— Классно, я все понял, то предложение вам нравится, но смущает стоимость?

— Это отлично, тогда давайте обсуждать цену. Следовательно, предложение вам подошло, осталось определиться с ценой контракта.

— Хорошо, что мы уже подошли к вопросу о цене контракта. Я расскажу вам о достоинствах нашего проекта и вы сразу поймете, что цена абсолютно не высокая, а справедливая.

— Соглашусь с вами, что ценовой вопрос чрезвычайно важен. Поэтому давайте еще раз все обсудим.

— Я согласен, что это моя вина, что мне не удалось донести до вас информацию о достоинствах нашего проекта!

— Отлично, что вы начали говорить о стоимости контракта. Давайте я объясню, что цена полностью соответствует качеству.

— Вы правы, что цена на рекламу у нас самая высокая в городе. Это связано с …

— Да, смысла скрывать цену не стоит. Цена высокая, но вы получаете мерседес, а не Ладу Калину.

— Если я вас правильно понял, вы хотите узнать о скидке?

— Получается, что вы довольны всем, кроме стоимости контракта?

— Не будет говорить о разовом платеже. У нас возможно платить в рассрочку.

— Я понял, что вас не убедил. Но, давайте я попробую еще раз.

— Отлично, компромисс по цене мы нашли. Следовательно, вы принимаете наше предложение?

— Скажите, если бы у вас была данная сумма, вы согласились бы?

— Давайте подумаем, согласились вы бы на предложение, если оно стоило дешевле?

«Денег сейчас нет»

-Я понимаю, что предложение для вас подходит, и как только появятся у вас деньги вы будете заключать с нами контракт?

— Давайте я подготовлю предложение, которое позволит вам получать прибыль постоянно.

— Я правильно понимаю, что рекламная кампания вам необходима. Но, вы не имеете достаточно средств, чтобы оплатить наши услуги. Тогда давайте обсудим кредитную политику нашей компании. Вдруг вам подойдет?

— Ой, я должен был сразу обговорить с вами скидку и рассрочку!

«Я работаю с другими».

— У вас будет отличная возможность проверить данное утверждение. Насколько хороши те, и насколько мы лучше!

— Я пришел к вам из-за того, что вы сможете расширить рынок!

— Разрешите узнать, что вам нравится в наших конкурентах? Мне стоит понять, что нужно сделать еще, чтобы вы обратили на нас внимание.

— Скажите, а что если у вас имелась бы возможность получить за те же деньги больше, чем вы имеете? Вы бы согласились?

— Я знаю, что партнерство – лучшее, что с вами может быть. Стабильность – это отлично, но мы действительно делаем выгодное решение для вас.

— Хорошо, что вы уже пользуетесь рекламными инструментами. Скажите, что вам стоит еще предложить, чтобы вы согласились?

— Я понял вас! Но, вы уверены, что вы получаете самое лучшее?

— Это отлично, что вам следует работать долго с одним и тем же специалистом по рекламе. Но, вы точно думаете, что с ними у вас будет шире аудитория, чем с нами?

— Давайте я вам расскажу о наших достоинствах и возможностях, которые могут вас заинтересовать!

— Хорошо, что вы понимаете необходимо в рекламных кампаниях. Давайте я проговорю вам о нестандартных решениях, которые имеются в нашей компании.

— Давайте поговорим о том, что вы могли бы получить от нас?

— Мне хотелось бы узнать, вам важно получить скидку или лучшие условия?

— Я хотел бы верить, что если бы предложил лучший проект, то вы бы обязательно согласились с ним.

— То, что у вас есть реклама – это классно! Осталось лишь рассказать о том, в чем эффективность нашего предложения!

«У конкурента ровно тоже самое и дешевле» или «они мне дают скидку»

— Хорошо, что мы перешли к разговору о цене. Скажите, что кроме цены вас еще интересует?

— О, тогда я понимаю, что если бы мы дали скидку, вы бы работали с нами?

— Абсолютно согласен, что предложения идентичны. Но, у нас в запасе новые рекламные инструменты, которые работают только в нашей компании.

— Отлично! Переходим сразу к сути. Наша цена лучшая, так как…

— Вы правильно понимаете, что мы стоим дороже. Но, давайте я расскажу причину…

— Я готов вам рассказать о том, что нужно сделать, чтобы получить лучшие условия и скидку по нашему предложению.

«Не верю в эффективность вашего носителя»

— Вы не правильно поняли. Это не «эффективность», это – «Супер эффективность»!

— Я вас уверяю, что вы не просто будете получать лучшее, но вам придется даже расширяться!

«Эмоционально неприятно с вами работать»/ «Мне не нравится с вами работать».

— Мне жаль, но скажите, что нужно сделать моей компании, чтобы вы приняли наши извинения?

— Очень хорошо, что вы с нами честны!

— Нам неприятно слышать данное, но важно понимать, чтобы вам было комфортно работать с рекламным агентством. Что нам сделать, чтобы вы изменили свое мнение о нас?

— Поверьте, нам важно соответствовать стандартам клиентов. Не могли бы помочь определиться с теми качествами, которыми должна обладать наша компания, чтобы вы продолжили с нами работать?

— Мы понимаем, что это наша вина. Мы хотим исправить это. Скажите, что стоит изменить?

— На вашем месте я бы тоже отказался. Понимаю, что есть плохой опыт сотрудничества. Но, только выслушайте, что мы исправились!

— Мне жаль, что доставили вам неприятности. Что нам исправить, чтобы подобное впредь не повторилось?

— Все ошибаются, мы – не исключение! Скажите, что бы нам исправить, чтобы лучше работать?

«Решение принимают в Москве!»

— Я так понимаю, что теперь нам стоит звонить в головной офис?

— Я все верно понимаю, что необходимо подготовить расширение предложение, которое стоит направить вашему руководству?

— Могу ли я рассчитывать на вас, что вы передадите наше предложение главному офису?

— Отлично. Правильно я понял, что мне осталось убедить в нашем предложении ваше руководство в Москве? Скажите, как будет удобнее: подготовить материалы и направить их непосредственно в Москву или вы сами сможете все передать?